Jeitinho & Zaken: Tussen de 'Cristo' Raket en de Harde Realiteit
Waarom rendement in Brazilië afhangt van geduld, koersschommelingen en de juiste bank.
🇬🇧 🇧🇷 🇫🇷 🇩🇪 🇪🇸 🌐 → Use your browser’s translation tool
In mijn jaren als administrador van Braziliaanse vennootschappen heb ik veel Europese ondernemers zien binnenkomen met een aktetas vol papieren en een strakke planning. De meesten vertrokken weer met een illusie armer. In Brazilië doe je namelijk geen zaken met een bedrijf; je doet zaken met een persoon.
De cultuur van de Cafezinho
De belangrijkste zakelijke beslissingen worden in Brazilië zelden aan de vergadertafel genomen. Ze worden genomen tijdens de cafezinho – het informele koffiemoment. De jeitinho vertaalt zich in het zakenleven naar de kunst van het gunnen. Men moet u eerst “mogen” voordat men de regels voor u wil versoepelen of een scherpe prijs wil bieden.
Wie direct met de deur in huis valt (”Tijd is geld”), zet zichzelf buitenspel. In Brazilië is tijd een rekbaar begrip, maar de relatie is heilig.
De “Warme” versus de “Koude” weg
Zakendoen via de “koude weg” betekent dat u vertrouwt op de letter van de wet en het contract. In Brazilië is dat vaak een recept voor vertraging. De “warme weg” maakt gebruik van de jeitinho: het inschakelen van uw netwerk om de juiste persoon bij de juiste instantie te spreken te krijgen. Dit is geen corruptie, dit is toegang. Een goede despachante (tussenpersoon) die de weg kent in het doolhof van de bureaucratie, is goud waard. Hij weet precies welk loket hij moet hebben en hoe hij de gunfactor moet inzetten.
Het contract als intentieverklaring
Voor een Europeaan is een contract het eindstation: alles ligt vast. Voor een Braziliaan is een contract vaak een weergave van de situatie op het moment van tekenen. Verandert de economische of politieke realiteit? Dan verwacht men dat de jeitinho opnieuw wordt toegepast om de afspraken “aan te passen”.
Mijn advies voor de zakelijke gringo:
Toon geduld: De eerste drie ontmoetingen gaan vaak over familie, voetbal en het land. Dat is geen tijdsverspilling; dat is de “due diligence” van de Braziliaan naar uw karakter.
Straal autoriteit uit, maar wees toegankelijk: Brazilianen zijn gevoelig voor status, maar ze haten arrogantie. De “arrogante gringo” krijgt nooit een jeitinho gedaan als hij in de problemen zit.
Bouw een lokaal netwerk: Zonder een betrouwbare lokale partner of adviseur die de codes kraakt, blijft u een buitenstaander die altijd de hoofdprijs betaalt.
Velen herinneren zich nog de cover van The Economist uit 2009: het beeld van Christus de Verlosser die als een raket de ruimte in schoot. Brazilië was “the next big thing”. De Real stond sterk, de economie onder Lula I en II boekte recordcijfers en buitenlandse investeerders stroomden toe. Ik zag het van dichtbij gebeuren, maar ik zag ook hoe diezelfde raket enkele jaren later een harde landing maakte onder Dilma.
De val van de exporteur
Tussen 2004 en 2006 verleende ik diensten aan een fabriek in Rio de Janeiro die massief houten meubelen produceerde voor de export naar de VS en Europa. Het was een bloeiende business, totdat de koers van de dollar plotseling daalde en de Braziliaanse productiekosten (in Real) de winstmarges simpelweg verdampten. Het onvermijdelijke gebeurde: de fabriek ging failliet.
Dit was geen incident. Toen de Real later weer crashte (van R$ 2,5 voor een euro naar pieken van R$ 6 of zelfs R$ 7), zagen investeerders hun papieren rendement in rook opgaan. Velen raakten in paniek en wilden koste wat kost verkopen om hun verlies te beperken.
Mijn rol: Begeleiden in de storm
In die turbulente jaren heb ik velen geholpen bij de verkoop van hun bezittingen en de complexe procedure om het kapitaal legaal terug te sluizen naar Europa. Voor sommigen was het verlies onvermijdelijk, maar voor degenen die ik kon overtuigen om hun kapitaal in Brazilië te houden en slim te herbeleggen, is dat verlies over de jaren heen gecompenseerd.
De les? Investeren in Brazilië is een marathon, geen sprint. Het vraagt om:
Geduld: De koers is een jojo; wie op het verkeerde moment uitstapt, verliest alles.
Kennis van het systeem: Vroeger was het bijna onmogelijk voor niet-ingezetenen om een bankrekening te openen. Vandaag de dag is dat dankzij banken als BTG Pactual een stuk eenvoudiger geworden – mits u de juiste weg weet.
Diversificatie: Zet nooit al uw kaarten op één sector of één koersmoment.
De ‘Jeitinho’ als zakelijk filter
Hier komt de jeitinho weer om de hoek kijken. In zakelijke onderhandelingen moet u weten wanneer u creatief moet zijn en wanneer u moet vasthouden aan de harde cijfers. Een contract is in Brazilië vaak een intentieverklaring. Verandert de economische realiteit? Dan verandert de houding aan de onderhandelingstafel mee.
Wie in Brazilië wil slagen, moet verder kijken dan de raket op de cover. U heeft begeleiding nodig die niet alleen de weg naar de notaris kent, maar ook de weg naar de uitgang als de storm opsteekt.